読んでいただきありがとうございます。
翔です(/・ω・)/
あなたは、交渉をする際、相手にペースを取られずに有利に運べていますか？
ビジネスにおいて、交渉術というのは必要不可欠です。
商談のペースを握られてしまっては負けです。
どんな相手に対しても常に勝てるような商談テクニック、交渉術があったら使ってみたくはないでしょうか。
今回は交渉を有利に運ぶための心理交渉テクニックをあなたにお教えします。
～目次～
あなたの土俵に相手を引きずり込むこと
交渉を有利に運ぶためにも押さえておくべきポイントがいくつかあります。
いずれも、相手の土俵で相撲を取らないようにすることが大切です。
ホームで行おう
まずはホームで行うことです。
交渉を有利に運びたいのであれば、わざわざ敵地に向かうより、自分の陣地で行った方が圧倒的に有利なのは目に見えています。
アウェーな空間ほど、安心感、心地よさがなくなりますよね。
なので、こちらの事務所など慣れたホームグラウンドを使っていきましょう。
場所選びは相手に緊張感を与える最初の一打です。
相手に落ち着きを与えないことも交渉に必要なことです。
飲食店などの場合
商談を行う際、飲食店などで行うこともあるかと思います。
その場合は、事前に下見しておくか、約束の時間より早く到着（１時間前くらい）して、店舗内の状況（客席構造やお手洗いなど）を確認しておきましょう。
また、お店の人たちとも仲良くなったりできたらなお良いです。
とにかく、自分がリラックスできる状況を作ってしまうことです。
リラックスできる環境にしてしまえば、遠慮なく交渉に集中できます。
飲食店などフェアな状態と見せかけて、差を作っていきましょう。
先に条件提示する
交渉において後出しジャンケンは実は不利なのです。
例えば、給与交渉を行う際、もらえる金額が高いに越したことはありませんよね。
あなたは10,000円ほしいとします。
そこで先に15,000円とわざと高い金額を条件提示します。
相手からしたらできるだけ下げたいものですよね。
あたかもこちらが譲歩したかのように見せかけながら値引きに応じましょう。
きっとあなたが想定していた10,000円を給与してもらえると思います。
逆に5,000円スタートだったらどうでしょう。
多分10,000円まで上げることは間違いなく難しいです。
しかも、相手に先に5,000円と条件提示されたら困難です。
あたかも譲歩し、得したかのように錯覚させることも狙う意味で先に条件提示をしかけていきましょう。
限界値は示さない
こちらが譲歩できる限界値、つまり本音ですね。
それは絶対に言わないようにしましょう。
足元すくわれるのがオチです。
もし、限界値を相手がすぐに言ってきたらチョロイかもしれませんね。
時間的制約は示さない
期限の限界値です。
こちらが、決めなければ困る期限も絶対に言わないようにしましょう。
焦りを見せないように。
WinWinの妥結
お互いがWinWinの関係になるところを目指しましょう。
つまり、相手にもトクと思わせることです。
トクと思わせることが重要です。
本当にトクさせるわけではありません。
実際はあなたがトクをした商談となるように、相手に譲歩します。
譲歩したと見せかけます。
相手にトクをした、という錯覚を与えることができれば素晴らしいです。
サンクコスト（埋没費用）の呪縛
サンクコスト（埋没費用）とは、これまでの交渉にかかった手間や労力のことです。
ギリギリの交渉を長く続ければ続けるほど、相手側のほうでもなんとかこの交渉を成立させたいという気持ちが強まります。
このサンクコストを利用するのです。
こちら側が「やはりこの交渉は無理かな」などを漏らすと、最後の一押しの要求が通ったりします。
相手がサンクコストの呪縛、つまりこれまでの交渉にかかった労力を無駄にしたくない、と考えるようになったらトドメみたいなものです。
「やはり、ここだけは譲ってほしい。じゃないと契約は無理です。」
最終局面に悪魔は潜んでいます。
これまで相手側に有利が運んでいたとしても、最後、一気にこちらに流れを持っていくこともできるのです。
まとめ
今回は交渉を有利に運ぶための心理交渉テクニックをご紹介しました。
ビジネスに限らず、こういった取引関係は何気に日々行われているのではないでしょうか。
弱気になっていては負けます。
強気でいるくらいがちょうどいいのかもしれませんね。
あなたにも、最後まで読んでいただけたのであれば、これからも読んでいただけると嬉しいです。
